CeBIT - studium przypadku

Historia wzrostu i zaniku targów CeBIT

Zanim przyjrzymy się Cebitowi, przypomnijmy jeszcze o pierwszych targach komputerowych w Europie – SICOB w Paryżu. SICOB (Salon des industries et du commerce de bureau) powstał z inicjatywy organizacji komercyjnych prezentując od 1950 biurotykę, a w latach następnych komputerykę i informatykę do 1990 roku. Historia SICOBu znajduje się obecnie w Muzeum Informatyki w dzielnicy La Defence w Paryżu.

Teraz już możemy zacząć analizować dzieje CeBITu. Na podstawie różnych danych z różnych źródeł, często dla danego roku nieco odmiennych, zebrałem liczby wystawców oraz gości (zwiedzających) targów w latach 1986-2018. Niewielką część danych trzeba było interpolować na podstawie wartości z lat sąsiednich. W przypadku liczby wystawców powinniśmy wiedzieć, że poszczególni wystawcy różnili się wykorzystywaną powierzchnią stoisk - od zajęcia całej hali do stoiska minimalnego o powierzchni 20 m² lub nawet mniejszej gdy korzystali ze wspólnej powierzchni stoiska narodowego lub regionalnego. Po roku 2002 wiele firm, nawet tych największych, ograniczało radykalnie wielkość swoich stoisk, oszczędzając znaczne sumy.

W przypadku liczby zwiedzających, są to również wartości szacunkowe, gdyż nie wszyscy zwiedzający byli wpisywani do systemu biletowego Ce-BITu. Część z nich była gośćmi VIP poszczególnych firm wprowadzanymi poza normalnymi bramkami. Do liczby zwiedzających trzeba też dodać obsługę stoisk, która w wolnych chwilach odwiedzała stoiska konkurencji. A liczba osób obsługi stoisk na targach dochodziła w sumie do 100 tys. osób.

Przyglądając się zamieszczonym wykresom, dobre wrażenie robi stały rozwój liczby wystawców i zwiedzających od 1986 (a w zasadzie od 1970) roku, aż do 2001. Pewien spadek liczby zwiedzających po 1995 był spowodowany raczej trudnościami z zakwaterowaniem w Hanowerze, które się radykalnie poprawiło po EXPO 2000, stąd rekordowy szczyt w 2001 roku. Po 2001 następuje gwałtowny spadek liczby wystawców oraz zwiedzających, co było zapewne efektem bańki internetowej – nieco słabiej odczuwalnej w Europie, niż w Kalifornii. Potem jeszcze na wystawców oddziaływał kryzys finansowy z lat 2007- 2009 – co prawda amerykański, ale ze skutkami globalnymi. I niestety jak się rozpoczął spadek liczby wystawców, a co za tym idzie, również zwiedzających – to już żadne próby poprawy sytuacji ze strony organizatorów targów nie dawały widocznego rezultatu Targi się zwijały z jakichś „nieznanych” powodów. Spróbujmy poszukać tych powodów.

Czynniki sukcesu targów CeBIT: ­

• tradycje niemieckie w organizowaniu i uczestniczeniu w targowiskach, ­
• SICOB wzorcem targów biurotyki, komputeryki oraz informatyki, a CeBIT przejmował od nich organizację, wystawców i zwiedzających. ­
• stałe wspomaganie organizacyjne ze strony władz miasta Hanower, ­
• stałe wspomaganie finansowe i gospodarcze ze strony rządu Dolnej Saksonii, ­
• stałe wspomaganie polityczne ze strony rządu federalnego i osobiście każdego kolejnego kanclerza, ­
• bardzo dobre położenie komunikacyjne – węzeł kolejowy i autostradowy (wschód-zachód i północ-południe) – z Berlina 250 km, z Hamburga 120 km, z Kilonii 255 km, z Frankfurtu 265 km, z Stutgartu 405 km, z Monachium 500 km, ­
• lotnisko z połączeniami głównie lokalnymi, ale też europejskimi, ­
• stale rozbudowywane tereny wystawowe wraz z infrastrukturą, ­
• poszukiwanie kontaktów – klientów i partnerów przez znaczącą liczbę małych firm niemieckich, ­
• wchodzenie na rynek niemiecki firm amerykańskich, ­
• poszukiwanie rynku zbytu dla produkcji tajwańskiej, koreańskiej i malezyjskiej, ­
• rosnąca gospodarka Niemiec - potem łącznie z terenami wschodnimi, ­
• brak konkurencyjnych targów tego typu w Europie, ­
• początki ekspansji na rynek europejski firm chińskich, ­
• wysokie marże sprzedaży produktów i usług w firmach teleinformatycznych, ­
• znaczące budżety na marketing i promocję produktów oraz usług informatycznych, ­
• dobra organizacja funkcjonowania targów dla wystawców i zwiedzających, ­
• moda na obecność na targach jako wystawcy oraz jako zwiedzającego, ­
• poszerzająca się Unia Europejska ze wspólnym rynkiem, ­
• poszukiwanie partnerów przez firmy ze wschodnich krajów unijnych, ­
• stale modernizowana infrastruktura komunikacyjna i zakwaterowania, ­
• rozbudowa terenów wystawowych, szczególnie po EXPO 2000, ­
• miejsce podglądania nowoczesnej techniki teleinformatycznej przez kraje ze wschodniej Europy.

Czynniki wpływu na zanikanie targów: ­

• przekroczenie granicy sensownego wzrostu liczby wystawców, powodującej trudności w rozeznaniu się w ofertach, ­
• przekroczenie granicy sensownej liczby zwiedzających,
• brak ograniczenia tłumów – szczególnie rozróżnienia pomiędzy biznesem, konsumentami, a „odkurzaczami”, ­
• wywindowanie cen biletów ze zbyt późnym ich regulowaniem w dół, ­
• zmniejszanie się liczby konsumentów odwiedzających targi, gdyż prościej mogli to samo obejrzeć w supermarketach (laptopy, telefo-ny komórkowe i inny tego typu sprzęt), ­
• recesja gospodarcza mająca wpływ na rynek teleinformatyczny, ­
• wprowadzenie w Unii Europejskiej procedur zamówień publicznych stawiających dostawców w roli petenta oferenta najlepszej oferty, ­
• zmniejszenie marż na sprzedaży produktów i usług teleinformatycznych, ­
• regulacje rynku telekomunikacyjnego ograniczające zyski operatorów, ­
• cięcie kosztów - ograniczanie w firmach funduszy na marketing i promocję, ­
• zbyt wysokie koszty wynajmu powierzchni wystawowej oraz potrzebnej infrastruktury, ­
• w firmach przeniesienie ofert oraz poszukiwania partnerów do internetu, ­
• opóźniona reakcja organizatorów targów na zmieniające się potrzeby wystawców i zwiedzających, ­
• brak możliwości skalowalności targów – szczególnie w dół, ­
• zbyt późne uruchomienie wysoko merytorycznych konferencji tematycznych.

Diagnoza

Powyższe czynniki są subiektywne i nie są oparte na jakichś analizach czy badaniach – ale zostały zapisane bo tak się mi wydaje. Dobrze byłoby podjąć działania analityczno-poznawcze, ale też pytaniem jest po co, gdyż obecnie i w przyszłości już takiego jak dotychczas rynku teleinformatycznego nie będzie i takich targów już też nie będzie. Techniki teleinformatyczne tak szybko i tak bardzo się zmieniają, że w każdym roku inne rozwiązania stymulują rozwój rynku, a tym samym inne muszą być sposoby poszukiwania już też nieco innych klientów oraz współpartnerów biznesowych.

Ciekawą diagnozę stawia tutaj Marek Maniecki, który od 2000 roku uczestniczy w światowych konferencjach korporacji informatycznych (np. Oracle World Forum), na których to tysiące słuchaczy – deweloperów i potencjalnych klientów może przez kilka dni zapoznać się szczegółowo z najnowszymi produktami oraz odwiedzić stoiska firm partnerskich oferujących aplikacje oraz wsparcie techniczne, a handlowcy korporacji i partnerów mogą pozyskać nowe zamówienia. Konferencje te są płatne, ale też są znacznie pożyteczniejsze niż targi. Te największe odbywają się w USA, istnieją mniejsze i ukierunkowane tematycznie lokalne w Europie i nie tylko.

Taka forma marketingu została przyjęta przez te korporacje jako efektywniejsza w dotarciu do rzeczywistych partnerów i ich deweloperów oraz potencjalnych klientów, a także dla nich samych w lepszym poznaniu nowych rozwiązań technicznych. Targi CeBIT i podobne nie są im wtedy potrzebne. Pytanie tylko, co mają zrobić mniejsze firmy tworzące oprogramowanie i sprzęt poza korporacjami. Istnieją jeszcze targi teleinformatyczne o charakterze biznesowym oraz konsumenckim.

W Europie mamy targi IFA w Berlinie, Mobile World Congress w Barcelonie, Giełda ISB czy Kongres VDI ELIV oraz CES w Las Vegas. Te specjalistyczne, odwiedzane w wąskim gronie ekspertów, wystawy i targi nie zapełniają luki po poprzednich imprezach. W zasadzie nie ma miejsca dla wielu firm pokazania swojej oferty i bezpośredniego spotkania się. Pozostają relacje w internecie, które można jeszcze rozbudować o wirtualne targi, gdzie każda z wystawiających firm jest dostępna w wirtualnej przestrzeni okularów 3D. Ale też nie zastąpią one biznesowego lunchu, podczas którego można lepiej poznać naszego partnera czy klienta.