Obserwacje z CeBITu

Przez te lata pobytów na targach CeBIT zapadło mi w pamięci kilka ciekawych (nie tylko dla mnie) obserwacji.

Polsko-niemieckie relacje biznesowe.

Chyba w roku 1996 zostałem zaproszony przez Siemensa na kolację. Kolacja był przygotowana w Głównej Hali Hannover Congress Centrum – krzesła z widowni zastąpiono elegancko nakrytymi stołami, kelnerzy z muszkami, a na środku była zainstalowana w klatce arena cyrkowa . W programie rozrywkowym był cyrk rosyjski z woltyżerkami oraz lwami i tygrysami – słoni nie było.

Naszym gospodarzem przy stole był jeden z wiceprezesów Siemensa. Rozmowy toczyły się po angielsku z tłumaczeniem na polski i niemiecki. Rozmawialiśmy o targach, informatyce, o pogodzie, ale wyraźnie widziałem, że nasz gospodarz chciałby się jeszcze czegoś dowiedzieć, ale ma jakieś obawy. Wreszcie zdobył się na pytanie – czy my w Polsce mamy jeszcze do Niemców pretensje o II wojnę światową i dlatego nie chcemy prowadzić z nimi biznesów? Nieco zdziwiony odpowiedziałem, że oczywiście o II wojnie pamiętamy, ale to nam nie przeszkadza kupować niemieckie samochody, sprzęt AGD, proszki do prania oraz sprzedawać do Niemiec polskie produkty. Historii do biznesu nie mieszamy (tutaj pominąłem pewien incydent, którego byłem świadkiem, gdy przedstawiciel akurat Siemensa w przemówieniu odbywającym na jakiejś imprezie informatycznej w Sali Królewskiej na Zamku w Warszawie zaczął wychwalać dostojność tego miejsca oraz chwalić pietyzm jego odbudowy – ktoś z tłumu nie wytrzymał i krzyknął – a kto go ….. zburzył?).

Za to zapytałem skąd się wzięło takie jego pytanie? Byliśmy już po sznapsach po imieniu. Wtedy powiedział, że mają w Warszawie oddział firmy Siemens-Nixdorf, który ma trudności biznesowe, a ich management twierdzi, że to z powodu niechęci Polaków do Niemców za II wojnę. Odpowiedziałem, że nie znam sytuacji biznesowej tej firmy, gdyż nie jest ona członkiem PIIT – a szkoda. Z kolei w środowisku biznesowym znamy i doceniamy umiejętności zarządzania i organizacyjne menedżerów niemieckich, a także ich znajomość corporate policy firm amerykańskich (pominąłem fakt, że wielu z nich odpowiedzialnych za rynek polski zapomina o tym policy i stosuje w Polsce ordnung müs sein) i traktujemy ich tak jak inne nacje.

Wtedy spytał – to, dlaczego w tym przypadku jest inaczej. Odpowiedziałem, że domyślam się gdzie jest problem, ale może mu się to nie spodobać. Wtedy zniecierpliwmy stwierdził, że wszystko przyjmie ze spokojem. No cóż – w takim razie ja to powiem po polsku, a pani tłumaczka to profesjonalnie przetłumaczy – z plotek na rynku dochodzi do nas informacja, że posłaliście tam menedżerów pochodzących z byłego NRD, a ci zamiast zajmować się biznesem, to piją polską wódkę i wykorzystują nasze sekretarki – trudno, aby były osiągnięcia. Pani tłumaczka się nieco spłoniła, ale spojrzeniem podtrzymałem jej profesjonalizm – a więc przetłumaczyła. Prezes nieco poczerwieniał i coś chciał powiedzieć. Dodałem już po angielsku – to może być tylko gossip, ale teraz wiesz, co możesz sprawdzić. Sprawdził - bo w ciągu miesiąca wymieniono cały niemiecki personel.

I jeszcze dwie znaczące historie od prezesa Jerzego Dryndosa z Logotec Engineering - polskiej firmy mającej już w połowie lat 90-tych swoje oddziały w Niemczech oraz Szwajcarii. Prezes przejeżdżał granicę niemiecko-szwajcarską firmowym samochodem Audi SR6 na niemieckich numerach. Celnik szwajcarski zobaczywszy takie drogie auto i polski paszport spytał – pracuje Pan dla Niemców?. Otrzymawszy odpowiedź – Nie, to Niemcy pracują dla mnie – wyraźnie skonfundowany oddał pasport bez słowa. Wtedy do głowy im nie przychodziło, że mogą być polskie inwestycje w Niemczech.

Druga historia też dotyczyła Szwajcarii. Prezes po przylocie do Zurichu, na lotnisku wsiadł do taksówki. Po paru minutach jazdy kierowca spytał go skąd jest, itp. Na wyjaśnienie, że - jest z Polski i jedzie für IT-Schulungen, kierowca protekcjonalnym tonem stwierdził, że IT to przyszłość i dobrze, że się stara uczyć. Kiedy mu prezes powiedział, że przyjechał nie po to żeby się uczyć, ale żeby prowadzić szkolenie, zatrzymał się, obrócił, upewnił się, że to nie żart i rzekł - No tak, nie dziwię się, że Szwajcaria schodzi na psy, skoro musimy już sprowadzać ludzi z Polski, żeby nas szkolili w nowych technologiach.

Wiele razy na tych targach dowiadywaliśmy się, jak bardzo Niemcy są przywiązani do swoich firm i bronią się przed obcymi. Większość firm na targach było niemieckich i ich obsługa mówiła tylko po niemiecku. A Comarch, Asseco, Logotec Engineering i inne polskie firmy kupując lub tworząc niemieckie firmy pozostawiali ich lokalne nazwy oraz zarządy, a tylko wymieniali rady nadzorcze i ewentualnie księgowego. A warto jeszcze wiedzieć, że wiele firm niemieckich było bardzo małych – kilkuosobowych, tym samym dla polskich większych firm byłyby łatwe do przejęcia, ale trudne do zarządzania. Niemcy jeszcze nie przywykli do myśli, że ktoś inny może nimi zarządzać.

Polsko-wschodnie relacje biznesowe

Ktoś z dziennikarzy stwierdził, że na tych Targach w 2004 roku bardziej od Polski była widoczna Białoruś. Rzeczywiście stoiska Białorusi, Rosji oraz Ukrainy wyróżniały się powierzchnią oraz przestrzenią. Były one sfinansowane w całości z budżetów tamtejszych ministerstw. Na tych stoiskach były miejsca dla firm – przeważnie państwowych oraz dla instytutów badawczych i uczelnianych. Pokazywano tam jakieś oprogramowanie oraz dużo kolorowych folderów. Z naszej strony nie było aktywności do kontaktów z nimi, chociaż ich stoiska były w pobliżu. Z drugiej strony odnosiło się wrażenie, że tamta obsługa nie była zainteresowana prezentacjami swoich ofert, bo była bardziej nastawiona na dokładne podglądanie ofert na stoiskach firm zachodnich. Prawie tego nie ukrywali, że chcą przeskoczyć okres opóźnień i wejść od razu w nowoczesne rozwiązania, gdyż mają znaczący potencjał w zasobach programistów. Jak dzisiaj wiemy, polskie firmy zaczęły w następnych latach korzystać z tych zasobów.

Pomysły marketingowe

Głównym problemem wystawców było zwrócenie uwagi jak największej liczby zwiedzających na ich stoisko, szczególnie, gdy stoisko znajdowało się w hali poza głównym ciągiem pieszym.Jeden pomysł polegał na wysyłaniu co pół godziny grupki powabnych, lekko ubranych, hostess do głównego wejścia hali, po czym wracały one powoli w kierunku takiego stoiska, a za nimi bezwiednie skręcał tłum zainteresowanych (oczywiście informatyką) biznesmenów. Hostessy znikały w jednym ze stoisk w kącie hali, a biznesmeni mogli się zapoznać z ofertą firmy. Niestety nie widzieliśmy podobnego pomysłu dla przyciągnięcia biznesmenek. A kilka lat później w 2013 roku w USA na targach CES odbyła się dyskusja o zaniechaniu praktyk reklamowania stoisk przez lekko ubrane panie z ich obsługi, zwane „babes booth”.

Nie wystarczały już atrakcyjne hostessy, czy też wielkie ekrany monitorów prezentujące kolorowe klipy. Jeszcze tylko człekokształtne roboty przekładające samodzielnie paczki lub częstujące napojami oraz unikalne modele samochodów przyciągały wzrok. Panowie (to atawizm) kopali w opony, a panie z chęcią wsiadały do kabrioletów. Większość z tych aut była już wyposażona w różne urządzenia elektroniczno-informatyczne dążące do pokazania samochodu (wreszcie ten termin staje się zgodny z rzeczywistością) obsługiwanego i kierowanego sztuczną inteligencją. Na stoiskach i wokół nich chodziły roboty, które skakały, grały ze sobą w piłkę lub zaczepiały przechodzących po niemiecku. Był nawet basen ze sztuczną falą umożliwiającą śmiałkom wykonanie krótkiego surfu. Na stoisku Comarchu występowały identyczne siostry trojaczki ze skrzypcowego trio Alizma.

Bugatti u Burego

Na stoisku Bury-Mielec stało [z Wikipedii: Bugatti 16.4 Veyron − supersamochód produkowany od 2005 roku przez niemiecki koncern Volkswagen AG pod marką Bugatti. Jeden z najszybszych i najdroższych samochodów supersportowych na świecie.(…) Prędkość maksymalna to 420 km/h.]. Auto przyciągało wzrok każdego przechodzącego i na długo się zatrzymywali, przy okazji poznając firmę, którą było stać na taki Trinket. Niektórym (mnie też) udało się nawet na chwilę usiąść w kokpicie za kierownicą. Od Prezesa firmy Henryka Burego usłyszałem historię pojawienia się tego auta za milion euro na stoisku. Firma Bury GmbH oraz Bury Sp. z o.o. w Mielcu była od kilku lat znana z opracowywania i wytwarzania urządzeń elektronicznych dla przemysłu motoryzacyjnego. Między innymi wyposażała różne marki samochodów w systemy nawigacji.

W chwili, gdy Bugatti było gotowe do produkcji, okazało się, że w tym wypieszczonym modelu nie ma systemu nawigacji – poproszono więc firmę Bury do wykonania asap takiego systemu, przy założeniu, że już nie ma mowy o jakichś dodatkowych urządzeniach na dopracowanej do perfekcji desce rozdzielczej. Inżynierowie z firmy Bury wymyślili jak zrealizować tę potrzebę. Postanowili dołożyć do samochodu palmtop HP iPAQ przeznaczony do wpisania celu i wyznaczenia trasy, a odbiornik GPS oraz wyświetlanie strzałki (w lewo, prosto, w prawo) wraz z opisem umieścili w lusterku, które trzeba było wymienić. Za to genialne rozwiązanie, firma Volkswagen w nagrodę wypożyczyła na stoisko to auto Bugatti Veyron. Firma Bury do dzisiaj (w 2019) jest aktywna na rynku niemieckim z zapleczem badawczym w Mielcu oraz uczestniczy we wszystkich istotnych wydarzeniach elektroniki motoryzacyjnej.

Budowanie potęgi gospodarczej Chin

W jednym roku, będąc na targach, mieliśmy okazję obserwować stoiska chińskie, stojące naprzeciwko. Było ich wiele, a każde w niewielkim rozmiarze, ale każde zapchane elementami elektronicznymi i różnymi podzespołami – od płyt głównych, poprzez karty graficzne, wentylatorki, obudowy komputerów, myszy w dowolnych kształtach po bambusowe klawiatury. Nie to było jednak istotne, ale sprawność funkcjonowania obsługi tych stoisk. W tym, przez nas upatrzonym, pracował tylko jeden Chińczyk przez cały dzień – być może ktoś go zmieniał, ale musiał być bardzo podobny. Cały czas był w ruchu, uzupełniając, zmieniając, poprawiając eksponaty w gablotach. Pojawienie się potencjalnego klienta zwiększało szybkość jego ruchów – starał się pokazać jak najwięcej wyciągając spod lady i z pakamery kolejne produkty. Byliśmy pod wrażeniem jego sprawności i zaangażowania i to cały czas z uśmiechem. Sprawdziliśmy też, że nieźle mówił po angielsku. I teraz wystarczyło pomnożyć jego zaangażowanie w pracę przez miliony Chińczyków, aby już wtedy móc przewidzieć obecną siłę gospodarczą Chin.

Relacje z mediami

Tym razem do Hanoweru jechałem pociągiem EuroCity do Berlina i stamtąd ICE. W Warszawie na Dworcu Centralnym do przedziału zaczęło się pakować trzech gości z dużymi metalowymi srebrnymi skrzyniami. Już chciałem ich wysłać do wagonu bagażowego, ale twarz jednego z nich wydała mi się znajoma. Była to ekipa reporterska TVN, którą w ten sposób, z oszczędności, wydelegowano na relacje z Cebitu. Dobrze się rozmawiało w drodze i zaprosiłem ich na stoisko PIIT, aby mieli gdzie złożyć swoje wyposażenie oraz czasem odpocząć.

Zapewne w rewanżu za dobre potraktowanie w pociągu, reporter z TVNu poprosił mnie o udzielenie odpowiedzi na pytania redaktora Romanowskiego na temat Cebitu dla Faktów. Trochę mnie zdziwiło, że ten wywiad zostanie przeprowadzony o 16:00, a nie po 19:00. Ale w TV wszystko jest możliwe – reporter przez telefon dostawał pytania od redaktora Romanowskiego, które mi zadawał, ja starałem się jak najlepiej odpowiedzieć, a technicy to nagrywali na kasetę. Potem kasetę tę zanieśli do wozu transmisyjnego zaprzyjaźnionej stacji telewizyjnej, stacjonującej na terenie targów, skąd jej treść została przesłana do Warszawy. Tam to zmontowano razem z pytaniami i materiał był gotowy na Fakty, jako transmisja na żywo. Pewnie tylko niektórzy zauważyli, że jakby to była nieco inna pora dnia. Ale ja i Izba swoje pięć minut mieliśmy – i to się liczyło.

Przy tej okazji warto parę słów powiedzieć o dziennikarzach, którzy przez te lata pisali czy też filmowali relacje z Cebitu. Większość tych relacji było kopią oficjalnych targowych informacji prasowych. Jest to pożyteczne teraz przy pisaniu historii targów, ale było niewystarczającym przekazem dla tych, co na targi nie dotarli. Jedynie dziennikarze mediów o sprzęcie komputerowym (komponentach i laptopach) i telekomunikacyjnym (telefonach, smartfonach) sprawnie wychwytywali nowości – opisywali je oraz fotografowali dając czytelnikom podstawową wiedzę o trendach technicznych. Znacznie trudniej było opisywać sferę aplikacji, systemów oraz złożonych rozwiązań teleinformatycznych. Wiedza o tych rozwiązaniach, prezentowana na stoiskach, zanikała po zakończeniu targów. Zresztą dotyczyło to nie tylko dziennikarzy, ale również zwiedzających – tłum, wielość multimedialnych oddziaływań, brak czasu nie pozwalały na dokładne przestudiowanie, zrozumienie i opisanie ofert targowych. Można to uznać za poważne straty przy tak kosztownej organizacji każdego ze stoisk.

Raport EITO

Pewnym istotnym substytutem tej ulotnej wiedzy były (są) raporty EITO (European Information Technology Observatory), które zawierały dane statystyczne o sektorze informatycznym oraz telekomunikacyjnym w ujęciu globalnym, produktowym oraz krajowym. Dane te wyglądały na rzetelnie zebrane czy też oszacowane, chociaż nie było wiadomym skąd one po-chodziły, gdyż były nieco inne, lub w innym ujęciu, w stosunku do oficjalnych danych statystycznych (które też były czasem niezbyt dokładne, a przede wszystkim opóźnione o jakieś 2-3 lata). Ale przynajmniej można było wychwycić trendy i szybkość wzrostu w każdym kraju czy dla podobnych produktów – na przykład liczby pecetów. Dodatkowym elementem tych raportów były analityczne opracowania nowych rozwiązań teleinformatycznych, jakie się pojawiały na Cebicie w roku poprzednim. Jest to istotne źródło informacji dla przygotowania prezentacji o rynku teleinformatycznym w Europie, Unii Europejskiej oraz w Polsce czy innych krajach. Raporty te od ponad 10 lat wydaje Bitkom Research GmbH. Ich cena wynosi ok 2000 euro za Raport. Według notki prasowej z 2019, w EITO’2019 stwierdza się, że – wydatki na sztuczną inteligencję wzrosną do 10 mld euro do 2022 roku oraz przede wszystkim będą inwestycje w opiekę zdrowotną i handel .